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奢侈生活販售家畢少樸

2009-10-27
奢侈生活,奢侈品消費,奢侈生活販售家
[人物] 畢少樸:奢侈生活販售家
2009年10月13日 來源: 上海壹周(2009.10.13 新聞07) 文/本報記者 周逸 攝影/本報記者王雅敏
2005年,當畢少樸作為中國最大的保時捷汽車銷售集團的主管來到上海時,他很快愛上并融入了這座城市。不僅因為泡在此地大大小小的咖啡館是他人生中的一大樂趣,更由于“這座城市的消費群體相當年輕、豪爽、充滿活力”。一個新興的富人市場遇到了一位經驗豐富的販售家,這種微妙的契合,就好像畢少樸形容的那樣:“這里充滿了機會,而我則是一個喜歡挑戰的人。”

開保時捷,賣保時捷,在中國,畢少樸始終在銷售“最前沿的奢侈生活”。


4年前,當他作為捷成汽車公司董事總經理來到上海這個陌生的城市時,做的第一項工作就是一頭埋進大大小小的咖啡館,對著窗外一愣就是一整天。朋友們好奇地問他在想什么,他正色說自己在進行一項統計:多少時間才會有一輛保時捷轎車從自己面前駛過。

擁有惠靈頓學院、伯克希爾大學以及馬賽德艾克斯大學學位的畢少樸似乎天生就與車有緣。他的職業生涯始于寶馬公司的普通駕駛員和清潔工,憑著自己對汽車行業的鉆研,他成功獲得了公司的提拔。在之后16年的時間里,他一直負責寶馬公司的零售業務。1991年,畢少樸加盟保時捷家族,并出任保時捷旗下零售集團總經理。來上海之前,他已經用整整6年時間為保時捷成功開拓了中東、南非和印度市場,并且讓中東公司成為了保時捷全球第五大子公司。

“那時候,誰也不了解中國市場的情況,就想用最簡單直接的辦法,去看看中國的保時捷市場大概有多大。”畢少樸這樣解釋“蹲點觀車”的原因。據說,當時他的觀測結果相當“凄慘”,“運氣好的話,一個周末能看到一輛保時捷轎車。”而這恰恰是畢少樸工作的最初動力,“這讓我了解到中國的市場后勁十足。”
此刻,坐在捷成洋行保時捷專賣店沙發上的畢少樸,心境已經與當年大不相同。如今他不再有時間泡在咖啡館里數汽車,因為幾乎每天都會有新的保時捷轎車售出。2008年,在經濟不景氣的前提下,保時捷轎車在中國的銷售并沒有受到太大影響。

“我本人開的也是保時捷,自己開。在介紹產品之前,我總要談一番個人的體驗感受。”談及保時捷在中國的客戶群體,畢少樸毫不猶豫地認為應當是企業家,或者大公司中比較高層的職業經理人。他也直言不諱自己運作保時捷的理念是:“要成為讓人們渴望得到的東西,但也并不是所有人都能得到的。”

中國富人更年輕更爽氣


雖然畢少樸始終強調奢侈品有其本身的優越感和品質感,因此全世界真正愿意買奢侈品的人是比較類似的。但在中國,他依然發現了一些不同。“在中國,買保時捷的人平均年齡稍微年輕一些。全世界保時捷客戶的平均年齡是45歲到50歲左右;而中國是40歲到45歲,這是中國富人階層的主力年齡。他們的表現不僅僅在于對高品質生活的追求,而且出手相當豪爽,往往愿意一擲千金。這可能是因為中國經濟發展比較快,發家相對比較容易。”

另一個層面上,中國的新貴們在這次金融危機中的表現也令畢少樸感到驚訝。“去年四季度的時候,我們也看到內地的市場業務在大幅度萎縮,但是到了今年的第二季度已經呈現出了回升的態勢。香港地區也開始回暖,但是速度遠遠不及內地。”畢少樸說。

每個人都可能從危機中看到機遇,全球性的金融風暴瞬時也帶來了奢侈品的自貶身價,平日里望塵莫及的皇冠明珠,如今也觸手可及了。很多人開始把奢侈品當成一項投資,底價買入,回升之后再賣出,從中獲利。

“可從我接觸的市場來看,大陸這邊的消費依然是以自己使用為主。這就保證了這個市場仍然會高速良性發展的可能性。”因此畢少樸對保時捷在內地市場2009年的銷售情況相當樂觀,而對香港市場給出了“謹慎樂觀”的評語。“內地2009年就可以恢復正常的銷量了。”

在中國與富人們打交道,畢少樸自然有一套特別的做法。他鼓勵員工們盡量去好的餐館吃飯,穿名牌衣服。因為“奢侈品是給人以夢想,激發人激情的。既然我們要創造別人的夢想,那么首先我們也應該擁有同樣的夢想。”

游艇是奢侈新玩物


在這樣的運作下,4年間保時捷在中國呈現出了井噴式的發展。現如今,對于畢少樸而言,汽車已經被他玩到了極致,他正在考慮的,是尋找保時捷之外的另一個井噴式突破。于是游艇自然而然地進入了他的眼簾。

事實上近一年來,畢少樸管轄的捷成洋行奢侈品業務部門已經悄然展開了關于游艇銷售的部署。目前在中國已經可以買到7種不同款式的游艇,根據畢少樸的說法,這7種游艇的價格和功能都非常齊全,從入門級到專業級,足以滿足各種不同需求。其中最高端的,被稱為皇冠上明珠的一款名叫RIVA。“它的價值相當于汽車中的勞斯萊斯。”畢少樸說。
“從游艇角度來說,客戶類型有點不太一樣。首先,他們也是很有錢的人,其次,他們希望有一艘游艇是獨一無二的,別人沒有的我有。他們想領先一步,老百姓都買車、買房了,接下來我買什么?買飛機?現在受限制比較多,當然這也許是我們下一步努力的方向。買不了飛機,就買一艘游艇。現在在中國,游艇行業的基礎設施也開始做起來了,在大連、深圳、青島、海南各地都有游艇碼頭。所以,游艇還是有看頭的。”

不過要讓游艇真正被富人接受,畢少樸覺得路還相當長,“我看到整個游艇行業在中國還是屬于一個增長階段,等于是剛剛起步。有很多公司仍然是在重點做基礎設施以及為市場做一些引導,比如說引導一下人們的生活方式。”當然畢少樸也看到這幾年有越來越多的終端消費者,他們對于購買游艇的興趣越來越濃厚。“但是在中國要進一步發展游艇行業還是有一些困難的,主要體現在規章制度方面。比如說我買了一艘游艇,可以到哪里去開,以及需要什么樣的執照才可以駕駛游艇,諸如此類的規章制度目前還不完善。我也相信在不久的將來,這些制度會盡快出臺。情況會如同汽車市場的發展一樣,中國將會成為全球游艇市場中非常重要的一塊。”
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